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海外営業といえば人気の職業の内の一つだと思います。
通常の国内での営業に比べ給与平均が高いこと、海外へ出張へ行ける機会があることからも少し注目を得ることができる職業であると個人的には思います。
ただ多くの企業(特に大企業)では海外営業に携われるのは国内営業で経験を積んだ後にやっと掴むことができる切符という傾向にあります。
僕の友人の会社も入社10年経ったような人が海外営業をしているそうです。
つまり何が言いたいかというと、「海外営業に憧れがある」でもどんな仕事をするのかピンとこない。
このような方に実際にどのような仕事をするのか、2年間海外営業を行っている僕が紹介しようと思います。
ちなみに僕は新卒入社時からずっと海外営業です。
なぜいきなり？と思った方は是非別記事で紹介しているため、併せて読んでみてください。
新卒でいきなり海外営業として海外赴任になった話
海外代理店への販促活動＆案件管理
日本国内ではなく、海外のお客さんを相手にする特性上、多くの営業案件が代理店を通したものになります。
代理店へ販促活動として、彼らが持っている案件の進捗確認、状況に応じて代理店へ卸す金額を値下げするなどを行い、商談をスムーズに進めるような施策を打ちます。
そして多くの代理店の場合、年間販売目標数または売上額が決まっていたりします。
その目標具合に応じて言い方が良くないかもしれないですがプレッシャーをかけたりすることもあります。
業績が良い様であれば、コミッションを上乗せする。
業績が悪い様であれば、代理店契約を解約するといった検討要素にもなりかねるでしょう。
海外のエンドユーザーへ直接営業活動
もちろん海外だから全て代理店に任せているというかと言うとそういうわけでもありません。
そういった会社も多くあるかと思いますが、直販を行っている会社も多くあります。
何故そうするか、理由のひとつはエンドユーザーが直販を望んでいるケースがあるためです。
やはり代理店とはいえ、自社製品ではないため、知識で比較した場合、親元には劣ります。
購入者からすれば、より知識豊富な所から買いたいと考えるのは至極当然です。
割合は少ないですが、そのようなお客さんがいる際には直接販売を行います。
ただこれには下記に記載するメリット/デメリットあることは抑えておいてください。
メリット
商談がスムーズ
代理店を通さない事により、ラインが1本化するため、商談スピードが早まります。
どうしても間に代理店が入る事により、コミュニケーションに無駄が入ってしまいます。
両社間での意思決定に無駄がありません。
利益を最大化できる
代理店に支払うはずであったコミッション分を会社利益にすることができます。
会社にもよると思いますが、このコミッションは10〜20%の間で設定することが多いようです。
1,000万円の売り上げがあった場合は100〜200万円は代理店分になる為、この金額分を上乗せできるのが直接販売のメリットです。
例えばキーエンスは代理店を通さず、直接販売を行っています。
それにより中間マージンが不要であるため、高利益率を維持し続けています。
デメリット
言語の壁
どうしても言語の壁により、コミュニケーションが煩雑になることがゼロとは言えません。
商談大詰めの段階で解釈違いがあった場合にはたまったものではありません。
お客様からしても高額商品であればあるほど、深い製品理解を行いたい為、現地語を好む傾向にあります。
現地対応
オンラインで全て完結する場合には大きな障害とはならないでしょう。(時差を除く)
しかし現地にて修理等が必要になる場合には、日本からわざわざ出向かなければなりません。
何度も往復の必要がある場合、移動による経費は計り知れないです。
代理店を通していればよっぽどの事がない限り、代理店が解決してくれます。
この費用を考慮すると直接販売するより、利益が出る場合もあります。
輸出入業務
これは業界により、異なるかと思います。
僕はメーカーに勤務しているため、どうしても輸出/輸入の業務が発生します。
IT業界のような物体が存在しないサービスを製品としている場合は、これに該当しません。
貿易を行う上で発生する様々な条件を把握しておく必要があります。
まず必須となってくるのが
- インコタームズ
- 貿易決済手段
- 船積み用語
この3点はマストです！！
むしろこれを未経験/新卒の方は1年目に叩き込まなければなければなりません。
そうでないと2年目にはお前1年間何やってたの？と言われかねません。
こういう条件は事務の人が覚えておけばいいじゃんと思う方もいるかもしれませんが、商談においても確実に出てくるワードであり、交渉の際に有利にも不利にも働くため、会得必須です。
この本を読んでおく事により、貿易実務のイロハから海外と取引を行う事によるリスクなど、海外営業職に必要な知識が相当量つきます。
まとめ
海外営業は国内営業と比べ、単に営業活動だけを行っているわけには行かないのが実際です。
だからこそ多くの大企業では海外営業に携わる事ができるのが入社5〜10年後のベテラン社員のみであるのです。
営業知識はすでに身につけているため、残りの貿易知識等を身に付けるだけで済むというわけです。
若いうちから海外営業に携わる事ができているということは、実は非常に大きなメリットとなります。
転職活動の際にもアピール材料になることは間違いないです。
載せ切れていない職務もあるかと思うので、思いつき次第更新します。
その企業で実際に働いているまたは働いていた方の口コミのため、リアルな声を確認することができます。
転職活動だけではなく、新卒での就職活動または現職の情報収集にも役立ちます。
自分以外の方の意見を参考にできるため非常におすすめです。
